弱勢企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析，什么是弱勢營(yíng)銷(xiāo)？深圳品牌策劃公司排行告訴你弱勢期企業(yè)如何做品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃。
當處于弱勢期的企業(yè)在市場(chǎng)中運作是很困難的，人才團隊的缺失，廣告資金的有限，僅僅只是自身的產(chǎn)品有少許優(yōu)勢。在這種情況下，許多弱勢品牌企業(yè)能否在市場(chǎng)上取得突破呢？根據品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃公司多年來(lái)為各行各業(yè)的新創(chuàng )品牌企業(yè)和弱勢品牌企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)，提出了弱勢期企業(yè)品牌持續增長(cháng)的兩個(gè)關(guān)鍵方向。
一、尋找一個(gè)合適的經(jīng)銷(xiāo)商
弱品牌要想在市場(chǎng)上取得好的業(yè)績(jì)，首先要選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。別以為弱小的品牌找不到優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。事實(shí)上，經(jīng)銷(xiāo)商也在選擇打造品牌。他們會(huì )選擇一些大品牌雖然利潤相對較低，但可以說(shuō)他們是大品牌的搬運工，但他們可以獲得與大型超市等零售店談判的砝碼；同時(shí)，他們會(huì )尋找一些弱而高利潤的品牌組合業(yè)務(wù)。在實(shí)際操作中，他們更愿意推廣這些弱品牌產(chǎn)品，因為弱品牌的銷(xiāo)售額很可能只有20萬(wàn)元，但利潤卻高于大品牌200萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。這樣，我們可以最大限度地利用自己的資源，為自己創(chuàng )造利潤。
如何找到和談判優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商？
1.鎖定潛在客戶(hù)
通過(guò)分析幾個(gè)鎖定經(jīng)銷(xiāo)商為自己的企業(yè)，并根據自身業(yè)務(wù)的程度，來(lái)確定第一選擇進(jìn)行排序，然后和B類(lèi)。然而，在進(jìn)行分析時(shí)一定要注意：不是一廂情愿，有些企業(yè)有生意的人來(lái)看待這個(gè)市場(chǎng)的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商代理了很多的大品牌，或者不密切，無(wú)論是一廂情愿的想法被認為是首選。
2.收集經(jīng)銷(xiāo)商信息
為了全面了解市場(chǎng)的情況、市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商數量、代理產(chǎn)品的組合，特別是其代理的大型品牌的數量、代表的其他品牌的市場(chǎng)運營(yíng)、每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的所有者的偏好等。
3.準備談判
瞄準目標客戶(hù)后，一定要做好周密的準備，避免與經(jīng)銷(xiāo)商盲目的上門(mén)聯(lián)系和談判。通過(guò)以上了解，認真準備相關(guān)談判材料，如了解市場(chǎng)情況和市場(chǎng)趨勢(能在經(jīng)銷(xiāo)商心中樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象)，了解給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的利益(能有效調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性)。產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)及競爭對手的優(yōu)缺點(diǎn)分析等。
4.談判
談判按照既定工作計劃進(jìn)行。在和經(jīng)銷(xiāo)商談判時(shí)，你必須謙虛、謙虛、不軟弱、充滿(mǎn)信心但不傲慢。在重新談判的過(guò)程中，通過(guò)大量的談話(huà)來(lái)獲得經(jīng)銷(xiāo)商的認可。如果談判失敗，及時(shí)吸取教訓，贏(yíng)得下一個(gè)客戶(hù)。
5.市場(chǎng)維護
在這一階段，我們應該善于利用經(jīng)銷(xiāo)商的現有資源，深圳品牌策劃從大品牌的專(zhuān)業(yè)知識中學(xué)習，做好移交工作，信守承諾，努力不履行自己的權力。
二、做好弱勢品牌的分銷(xiāo)工作
因此，弱勢期的企業(yè)銷(xiāo)售人員必須親自帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商走向市場(chǎng)，展示產(chǎn)品，只有這樣才能充分利用經(jīng)銷(xiāo)商提供的有限資源，有效掌握市場(chǎng)一線(xiàn)的市場(chǎng)信息。
一旦你這樣做優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的支持，要想快速增量，專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)就尤為重要。對于弱勢品牌，我們不能在所有市場(chǎng)都投入了大量的人力，物力，所以工作的重點(diǎn)集中在經(jīng)銷(xiāo)商組織的分布。在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)的銷(xiāo)售人員必須說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商把一些人力和物力做發(fā)行工作，因此，在市場(chǎng)分布較上年品牌的第一梯隊。分配過(guò)程中，奉獻精神和企業(yè)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平起著(zhù)最終的結果了至關(guān)重要的作用，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)，為企業(yè)提供的過(guò)程中，注意的程度會(huì )影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的30%分配率為50%。
同時(shí)，相關(guān)人員的培訓也是弱勢企業(yè)銷(xiāo)售人員不可忽視的問(wèn)題。眾所周知，所有的人都喜歡推銷(xiāo)他們喜歡的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商、推銷(xiāo)員和商店職員也不例外。因此，公司的銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì )培訓這些人員，以便經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)代表能夠掌握產(chǎn)品的核心銷(xiāo)售點(diǎn)、與競爭對手的差異以及分銷(xiāo)、展示和收藏方面的技能；除了經(jīng)常說(shuō)明產(chǎn)品知識、產(chǎn)品獨特的賣(mài)點(diǎn)，以及與競爭品牌產(chǎn)品的重大差異外，零售店的店員也根據其產(chǎn)品包裝的特點(diǎn)，教導他們有效的展示方法。
這兩個(gè)方面的結合可以使弱勢品牌的分銷(xiāo)工作更加有效。
艾維是一家專(zhuān)注于品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃、品牌咨詢(xún)管理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)機構，為弱勢期企業(yè)提供戰略咨詢(xún)：營(yíng)銷(xiāo)策劃，品牌策劃，品牌咨詢(xún)/推廣/定位/命名/傳播/設計/廣告語(yǔ)slogan，整合營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)全案策劃服務(wù)！
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